Les goûts et les préférences des clients peuvent changer au fil du temps, mais vous ne pouvez pas modifier les prix de vos produits encore et encore. Cela indique clairement qu'il existe plusieurs règles que vous devez suivre pour rendre votre activité de commerce électronique plus rentable, durable et efficace à long terme.
La tarification est davantage un outil de marketing et a des implications directes sur vos taux de conversion. Si vous fixez un prix trop élevé ou trop bas par rapport au marché, votre entreprise en souffrira. Des prix bas peuvent sembler une bonne affaire à court terme, mais vous risquez de manquer des opportunités d'investissement pour votre entreprise à l'avenir.
Si vous fixez un prix élevé sur vos produits, les gens passeront bientôt à un produit moins cher et qualifieront vos produits de chers. En fin de compte, vos ventes vont baisser.
Lorsqu'une personne ouvre la page d'accueil d'une boutique en ligne, la première chose qu'elle remarque est le prix des produits. Cependant, les habitudes de consommation de chaque client sont différentes. Certains clients dépensiers ne se soucient pas vraiment des prix, tandis que d'autres sont extrêmement sensibles aux prix. La plupart des comportements des consommateurs vont du haut de gamme au bas de gamme, de sorte qu'une stratégie de tarification appropriée peut convertir la plupart d'entre eux en clients payants.
Quelle est votre USP ?
Selon le secteur d'activité de votre boutique en ligne, vous devez tenir compte de divers facteurs lors du choix des prix des produits. Au début, vous devez vous asseoir avec votre service marketing et déterminer le point de vente unique (USP) de votre magasin.
Vous vendez quelque chose d'extraordinaire ? Votre magasin propose-t-il une livraison le jour même ? « C'est probablement la chose la plus difficile à faire », déclare le Dr Charles Toftoy, professeur de gestion à l'Université George Washington. "C'est en partie de l'art et en partie de la science", dit-il, et cela implique de prendre en compte des éléments spécifiques, tels que " l'identification de votre client cible , le suivi du prix des concurrents et la compréhension de la relation entre les qualités et le prix".
L'USP de votre magasin définira si vos prix sont centrés sur les remises ou sur la valeur. Chaque entreprise doit effectuer cet exercice à travers plusieurs expériences, puis déterminer le modèle de tarification qui répond le mieux à ses besoins.
Par exemple, si vous fixez le prix d'un produit à 40 € sans faire de recherche à ce sujet, vous risquez de manquer une chance de gagner 60 € à 70 € en raison d'un manque de connaissance du marché. Les spécialistes du marketing en ligne doivent générer du trafic pour obtenir plus de ventes. Pour réaliser plus de ventes, il est extrêmement important de connaître à la fois votre USP et les préférences de vos clients.
Modèles de tarification basés sur les coûts
Un moyen éprouvé d'obtenir plus de conversions dans le commerce électronique consiste à adopter un modèle de tarification basé sur les coûts. Lorsque plusieurs magasins vendent les mêmes choses et que la concurrence est forte, les clients choisissent le magasin qui promet le prix le plus approprié.
Les clients veulent acheter dans le magasin qui offre la valeur la plus élevée à un prix raisonnable. Vous devez être ce magasin. Le modèle de tarification n'est peut-être pas raisonnable pour vous, mais il incitera les clients à affluer vers votre processus de paiement.
Au début, c'est la meilleure façon de fixer le prix de vos produits. Plus tard, lorsque vous vous serez forgé une réputation sur le marché, vous pourrez choisir d'autres méthodes de tarification. Voici comment fonctionne la tarification basée sur les coûts :
Étape 1 : Découvrez votre prix de revient
La première chose que vous devez faire dans le commerce de détail est de connaître le coût de base du produit. Le coût de base est le coût que le fabricant a dépensé pour fabriquer votre produit final. Le coût comprendra tout : matières premières, main-d'œuvre, loyer, services publics, salaires, etc. L'argent dépensé pour trouver un fabricant, les transactions et le transit sont également des coûts de pré-fabrication que vous devez ajouter. Une fois que vous connaissez ce prix de revient, vous pouvez facilement trouver des prix de gros.
Étape 2 : Découvrez votre prix de gros
Une fois que vous avez déterminé le coût de base, vous pouvez déterminer le prix que vous devez facturer aux fournisseurs ou aux acheteurs pour vos produits. Le prix de gros est le prix le plus bas que vous êtes prêt à accepter d'un fournisseur ou d'un acheteur pour vos marchandises. Les grossistes vendent ensuite ces produits aux détaillants avec une marge bénéficiaire. Une façon consiste à ajouter une marge bénéficiaire au prix de revient qui est composé de tous les surcoûts associés au produit. Vous connaissez maintenant votre prix de gros.
Étape 3 : Déterminez votre prix de vente
Les détaillants et les marques qui vendent directement aux clients doivent connaître les prix de détail. Le prix de détail est ce que vous souhaitez facturer au client, composé à la fois de vos majorations de prix de revient et de prix de gros. Les prix Keystone, les enquêtes de l'industrie et les références de l'industrie sont des moyens populaires de connaître les prix de détail. D'après Maker's Row :
- Tarification Keystone : La tarification Keystone est un moyen courant pour de nombreux détaillants et marques de déterminer leurs prix de détail. Doublez simplement votre prix de gros (ce qui équivaut à une augmentation de 100 %) et vous avez déterminé le prix clé de voûte de vos produits de détail.
- Références de l'industrie : voir ce que d'autres entreprises ont choisi comme majoration peut être un outil très utile pour déterminer votre propre prix de vente au détail. Le Retail Owners Institute vous donne un accès gratuit aux majorations de dizaines de segments de vente au détail - une source d'informations inestimable et un excellent point de référence.
- Sondage de la concurrence : Une autre approche utile pour déterminer vos prix de vente au détail consiste à sonder votre concurrence. Voyez à quels prix se vendent des produits similaires dans votre secteur et utilisez-les comme guide. Examinez les tendances du marché de votre industrie et comparez votre produit à vos concurrents en termes de qualité ou de matériaux utilisés afin de déterminer votre prix de vente au détail.
La tarification basée sur les coûts est le moyen le plus simple de vendre un article en ligne, car elle prend en compte les coûts de base, ainsi que la logistique des dépenses de la boutique en ligne. Certains clients arriveront dans votre boutique et vous demanderont des prix avantageux, car une autre boutique en ligne propose un coût plus élevé ou plus bas.
Vous pouvez faire des recherches sur le marché pour voir où vous en êtes, mais déplacer vos étiquettes de prix en raison d'autres magasins n'est pas conseillé dans le commerce électronique. Ce que vous pouvez faire, c'est commencer avec un prix plus bas, puis passer aux prix réels une fois que vous avez établi la confiance.
Cela peut éloigner certains clients à la recherche de bonnes affaires, mais votre entreprise ne sera pas qualifiée d'égoïste ; il veut seulement gagner de l'argent.
Prix fondé sur la valeur
Cette stratégie de tarification tente d'attirer l'attention des clients en l'étiquetant mieux que les produits concurrents et leurs prix. La tarification basée sur la valeur utilise largement la valeur perçue d'un client pour vendre des produits. Dans les magasins en ligne, les clients peuvent comparer les produits en quelques minutes, donc si vous pouvez justifier que votre magasin offre une valeur plus élevée que les autres magasins, ils vous croiront probablement.
Le coût de production, d'expédition, les tarifs et autres dépenses connexes déterminent le prix de votre produit. Au niveau de base, vous essayez de représenter une intersection entre l'offre et la demande. Le prix doit refléter la valeur et la qualité de l'ensemble, et le client doit être satisfait de son achat.
Un très bon exemple de tarification basée sur la valeur est la marque Zara. Ils ont une clientèle préexistante, qui fait confiance à la marque et l'aime. La marque est si confiante dans sa base de fans qu'elle évalue ses produits en fonction de la valeur et du luxe plutôt qu'en fonction de prix compétitifs. Leurs clients, à leur tour, se sentent satisfaits de leurs achats car ils savent qu'ils obtiennent une bonne affaire pour l'argent qu'ils ont dépensé.
Vous pouvez adopter une tarification basée sur la valeur une fois que vous avez établi votre marque et que vous bénéficiez d'une solide audience.
Des prix compétitifs
Cette stratégie est basée sur les résultats de la recherche effectuée sur la concurrence sur le marché. Il en résulte un écart étroit entre le profit et le coût de vos produits. Vous pouvez facturer de manière compétitive un produit disponible dans d'autres magasins.
Par exemple, CDW Corporation est un magasin B2B, qui fournit des produits technologiques aux entreprises. Ils savent très bien qu'ils rivalisent avec des géants comme Dell, Apple et Microsoft pour vendre le même produit. Pour gagner plus de clients, ils surveillent constamment les prix de leurs concurrents et mettent à jour les articles sur leur site. Les clients qui souhaitent bénéficier d'une meilleure offre sur le même produit achèteront finalement auprès de CDW.
Prix forfaitaires
Il s'agit d'une stratégie de prix, où tous les produits d'un magasin sont vendus au même prix.
Vous pouvez soit fixer le même prix à tous vos produits, en gardant une valeur similaire, soit adopter la dernière tendance sur les marchés en ligne où les clients peuvent s'inscrire à un prix prédéfini pour recevoir un ensemble de produits chaque mois. Les services Box utilisent généralement ce modèle, et de nombreux détaillants de commerce électronique ont commencé à l'intégrer à leurs services maintenant.
Tarification psychologique
La tarification psychologique est la tendance la plus en vogue dans le monde du commerce électronique. Il s'agit d'un moyen éprouvé de « tromper » vos clients en leur faisant croire qu'ils paient moins cher. En tant que consommateur, vous avez peut-être craqué un nombre incalculable de fois.
Par exemple, Apple continue d'étiqueter les MacBook à 899 €, malgré le fait qu'ils peuvent facilement arrondir le prix à 900 €. Etudié par de nombreux chercheurs, cet "effet chiffre gauche" convaincra le client que le prix est plus proche de 800€ et non de 900€. Votre prix de vente ne sera pas réduit et le client en achètera plus en même temps.
Tarification personnalisée
C'est une nouvelle façon de tarifer les produits, grâce au Big Data. La tarification personnalisée se fait en temps réel, en analysant divers facteurs tels que la fidélité des clients, l'appareil utilisé, les choix des clients, l'historique des achats, etc. Les types de détaillants suivants peuvent bénéficier le plus de cette stratégie :
- Qui introduisent régulièrement de nouveaux produits : Cela rend la personnalisation plus efficace, car les clients voudraient visiter à nouveau le magasin et découvrir de nouveaux produits. Les prix promotionnels augmenteront la fidélité du client à la marque.
- Là où il y a une large marge bénéficiaire : Les produits doivent être vendus avec une bonne marge. Par exemple, si le produit est dans le panier du client depuis quelques jours, le magasin peut proposer des remises ou des promotions sur ce produit pour encourager les ventes.
- Clients fidèles : les clients bénéficieront d'offres spéciales et de prix réduits car ils ont revisité votre magasin.
Tarification groupée
La tarification groupée est également un bon moyen de vendre plus que ce que le client était prêt à acheter. Les sites de commerce électronique regorgent d'offres groupées où les détaillants regroupent des articles individuels pour un prix spécifique. Lorsque le client achète le forfait, il le perçoit comme étant moins cher. Ce type d'offre est très populaire dans les épiceries ou avec des vêtements courants comme des chaussettes et des sous-vêtements.
Payez ce que vous voulez
Il s'agit d'une stratégie très délicate qui est utilisée hors ligne par Panera Bread depuis des années. La stratégie « Payez ce que vous voulez » demande aux clients de payer le montant souhaité, qui commence souvent à un prix de base de 3 €à 5 €. PWYW n'est peut-être pas une bonne chose en raison de la perte d'argent, mais cela peut certainement apporter à votre marque beaucoup de publicité gratuite. Vous pouvez utiliser cette stratégie dans certaines parties de votre magasin en plaçant certains éléments dans le menu PWYW.
